在現(xiàn)在開店，可不像過去，只要地段好一點(diǎn)不怕沒生意。現(xiàn)在每個區(qū)域市場的店鋪數(shù)量，幾何倍數(shù)的增長，然而消費(fèi)群里卻沒有增長，相反購買能力普遍有所下滑。競爭這么激烈的時代，如果還是停留在開完店，就等著顧客上門購買，然后“坐享其成發(fā)大財(cái)” 的思想，建議你趁早別開了!
很多店長都在抱怨，沒有顧客進(jìn)店呀，客流少，沒辦法啊。特別是針對流動人口特別少的地方，同時也包括很多不同地方的經(jīng)理，也都抱怨市場沒人，店面沒人。那么，我們的顧客都去哪了呢?而店面沒有顧客的時候，我們又在做什么呢?
銷售通常有三種狀態(tài)：
1)推銷：找顧客、把產(chǎn)品賣給顧客;
2)營銷：讓顧客主動來找你;
3)等銷：守在店里等顧客上門;
很多店面最常做的就是第三種“等銷”。于是，在導(dǎo)購常有的幾種抱怨中，最常見的三種抱怨出現(xiàn)了。
1、怪顧客：“商場沒人，怎么辦?”“今天人怎么這么少?”
瞬間，大家似乎都被這個問題難住了。其實(shí)，問題很簡單。店面沒人不代表樓層沒人、樓層沒人不代表商場沒人、商場沒人不代表商場外沒人、商場外沒人不代表其他地方?jīng)]人。
2、怪天氣：天氣不好，下雨、下雪不會有顧客進(jìn)店
天氣不好時，確實(shí)有一部分客戶因?yàn)樘鞖庠虿粫鲩T。同樣，只要這時候特地上門的顧客，是不是更有購買意向呢?
可是，為什么在你的店面，天氣不好時成交率仍然不高呢?何況，天氣不好時，顧客在家的幾率也很大。加上現(xiàn)在移動設(shè)施的普及，我們是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢?同時也體現(xiàn)了我們品牌的服務(wù)!
3、怪老板：資源配置不全
沒客戶，因?yàn)槔习鍥]做廣告;沒成交，因?yàn)槔习鍥]給培訓(xùn);似乎，歸根結(jié)底，所有的錯都是老板的錯。沒想到換了一個地方，狀況還是沒有改變，仿佛全天下老板都不好。
究竟如何在門店附近提高進(jìn)店率呢?
很簡單，開展店面營銷。
1、人員攔截
從店面走出去，“坐銷”變“行銷”。樓層、商場、停車場甚至小區(qū)，只要走出去，我們的幾率也會越大。
導(dǎo)購員去攔截客戶，主要包括站位、話術(shù)、制度三個要點(diǎn)：
(1)選擇最佳站位。導(dǎo)購員最重要的一點(diǎn)是站位，一般來說以下四點(diǎn)非常重要：一是要站在門店的入口處;二是人流量比較大的過道;三是對應(yīng)的電梯出口;四是人流量最旺的賣場的入口。
(2)統(tǒng)一攔截話術(shù)。即遇到客戶說什么。
(3)制定攔截的獎懲制度。在沒有客人的時候，導(dǎo)購員不能在店內(nèi)睡覺、玩手機(jī)，對于主動攔截客人的導(dǎo)購員要給與獎勵，沒有完成攔截目標(biāo)的就要懲罰了。
例如，我們要求所有的導(dǎo)購在店內(nèi)無客人的時候要做4件事：
?第一要收集情報，要看進(jìn)來來的車多不多，電梯里的人多不多;
?第二要緊盯著競爭對手，看他店里有沒有客人，客人在看什么產(chǎn)品，幾個人在看，看了多長時間，要思考這類客人如果路過我們店的時候應(yīng)該怎么應(yīng)對;
?第三要尾隨目標(biāo)客人，如果是一家三口來逛商場，在競爭對手家看了很久，很有意向，這類目標(biāo)客人是一定要想辦法邀約進(jìn)來，在我們家比較比較才行的;
?第四是每個人都設(shè)有攔截指標(biāo)，每個導(dǎo)購員每月要攔截30個人，沒達(dá)標(biāo)的就要懲罰。算一筆賬，如果每個導(dǎo)購員每月攔截30個，一年就會多360個客人，如果能成交30-50單，一單一萬的話，僅店面動銷一項(xiàng)，每個導(dǎo)購員每年業(yè)績就會多30-50萬元。
2、氛圍攔截
一個店最重要的是氣場，氣場如何而來?
熱銷的氛圍營造、特殊的物料、強(qiáng)烈的色彩、獨(dú)特的產(chǎn)品。通過這些方法吸引顧客的好奇，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，最終讓顧客走近、了解你的店。
例如，有一家店的整體氛圍非常差，例如，門頭用一個小小的塑料板就代替了，顯得大門又矮又窄。店里的燈光業(yè)非常暗淡，只開了三分之一的燈光。產(chǎn)品堆在門口，給顧客來回走動的空間很小。這樣，顧客路過的時候只要看到門口就沒有欲望進(jìn)去看一下，導(dǎo)致進(jìn)店率非常低。
♦氛圍營造有3個很重要的要素：
?一要搶眼，鮮艷醒目的顏色;
?二要擋眼，目光所看到的地方要有物料、有贈品的堆頭;
?三要惹眼，要把競爭對手惹急，沖著競爭對手布置。
♦氛圍營造的10種方法：
(1)地貼;
(2)吊旗;
(3)易拉寶和X展架;
(4)海報;
(5)堆頭;
(6)拱門;
(7)燈箱或者LED屏幕;
(8)特殊的時候條幅;
(9)入門的燈光，門頭燈、櫥窗等射燈;
(10)門店音樂，圣誕節(jié)、春節(jié)的音樂。
3、產(chǎn)品攔截
產(chǎn)品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理，在店門口進(jìn)行產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)展示吸引顧客進(jìn)店，讓產(chǎn)品動起來活起來。
有些品牌在門口會擺電動床，甚至是將排骨架豎起來旋轉(zhuǎn);有家具市場，為了解決消費(fèi)者對板式家具不環(huán)保的疑慮，則在床頭柜里面養(yǎng)金魚;為了推銷多功能沙發(fā)，有時候?qū)з弳T會把開關(guān)直接打開，使之不停的按摩不停的動。用這些方法都只有一個目的，就是讓產(chǎn)品動起來，通過產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)進(jìn)行吸引。
4、網(wǎng)絡(luò)、電話、短信
除了店面，很多渠道可以進(jìn)行拓展。例如，網(wǎng)絡(luò)集采(論壇、QQ、微信等)、電話邀約、短信回訪，等等渠道。都可以成為顧客來源的一種方式。
5、情景模擬
當(dāng)以上的工作我們都做完了，沒有事情的時候。我們是不是可以提升下自己的銷售技巧?銷售技巧是在不斷的實(shí)戰(zhàn)中提升的，在沒有顧客的時候，可以和自己的同事練習(xí)銷售，促銷人員在扮演顧客時會比真正的顧客更加挑剔，因此對于演練者來講，技能提升會更快。
