重招商輕養(yǎng)商，后患無窮
很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會(huì)招商布局;有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù)，建立龐大的招商團(tuán)隊(duì)通過掃街等形式發(fā)展經(jīng)銷商;有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進(jìn)招商;有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內(nèi)信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在經(jīng)銷商;有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場，通過召開區(qū)域小型招商會(huì)招商;還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機(jī)構(gòu)合作招商?？傊?，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種高提成的激勵(lì)手段，收獲頗豐。
可存在的現(xiàn)實(shí)是，招商工作完成了，養(yǎng)商工作確做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開業(yè)，認(rèn)為這樣的工作做完了渠道就建立起來了，沒有培訓(xùn)，沒有扶持，沒有重點(diǎn)跟進(jìn)，幾乎完全自生自滅，一年下來新進(jìn)的經(jīng)銷商步履維艱，有的大呼上當(dāng)受騙，有的堅(jiān)持不下去關(guān)門大吉，再找其他品牌，一個(gè)新的輪回又開始了，能存活發(fā)展好的寥寥無幾。
養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程
家里有小寶寶的都知道，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個(gè)法定監(jiān)護(hù)人就必須要承擔(dān)。我們認(rèn)為，對于新進(jìn)經(jīng)銷商，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù)，扶上馬送一程，使之獨(dú)立存活，該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫。以下為我們總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”，供各品牌工廠和商場參考。
物競天擇，適者進(jìn)入。
對于新經(jīng)銷商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關(guān)系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在經(jīng)銷商如果進(jìn)入在一定的時(shí)間內(nèi)是否可以發(fā)展起來，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向。這就需要設(shè)立門檻，如衡量標(biāo)準(zhǔn)等，并加強(qiáng)對招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商，或胡亂承諾。
梳理思路，找到適合的盈利模式。
在進(jìn)入前，首先要結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品，和潛在經(jīng)銷商的關(guān)系、能力與實(shí)力，作深入溝通，找到一條適合經(jīng)銷商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在經(jīng)銷商做到心中有數(shù)，這時(shí)大部分工作都會(huì)一帆風(fēng)順，激情高漲。
尋找或考核店面，進(jìn)行選址規(guī)劃。
店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷商的核心硬件，廠家人員必須嚴(yán)謹(jǐn)考核，沒有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細(xì)化考核，必須要達(dá)到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動(dòng)作。
圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，產(chǎn)品上樣選擇。
選定了位置，接下來就是店面裝修圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，對于圖紙?jiān)O(shè)計(jì)需要廠家設(shè)計(jì)師、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商三方深入溝通，路線怎么走，產(chǎn)品如何擺放，格局如何規(guī)劃都是很重要的，一定要與實(shí)際相結(jié)合，不可直接要求按照公司的設(shè)計(jì)模塊布置。對于產(chǎn)品的選擇也是如此，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)觀念、競爭對手、其他市場的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能，有一定的市場競爭力。
人員招聘與培訓(xùn)。
人員始終是經(jīng)銷商的核心競爭力之一，一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)可以助力經(jīng)銷商高速發(fā)展。對于有經(jīng)驗(yàn)和能力經(jīng)銷商，廠家可以放手讓其操作，對于缺乏或沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，廠家就必須協(xié)助招聘，嚴(yán)格把關(guān)。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓(xùn)、區(qū)域培訓(xùn)、店面培訓(xùn)、兄弟市場培訓(xùn)等多種模式對導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師、安裝師傅、業(yè)務(wù)員、店長進(jìn)行拉練培訓(xùn)，這需要寬進(jìn)嚴(yán)出，能夠培訓(xùn)完畢后直接上崗。
店面幫扶，梳理制度。
人員到位的同時(shí)，一套有效的店面管理制度流程需隨時(shí)出爐，正規(guī)的廠家和品牌會(huì)有一套模板供經(jīng)銷商參考，在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度，并在執(zhí)行過程中適當(dāng)調(diào)整。第一次公布最好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助，先做制度的培訓(xùn)講解，讓每一個(gè)店員理解和接受并簽字執(zhí)行。這時(shí)還要把店面需要的各種材料給到經(jīng)銷商和店員，幫店面建立材料庫，方便與公司的對接。
協(xié)助試營業(yè)，走過出生期。
店面、人員、產(chǎn)品、制度、流程全部到位后，新店就進(jìn)入了試營業(yè)階段。在這里筆者強(qiáng)調(diào)，一定要先試營業(yè)，這有三個(gè)好處：第一，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過磨合期;第二，培養(yǎng)店員并練兵，為盡快走上正軌做準(zhǔn)備;第三，為后面的開業(yè)積累客戶和人氣。這個(gè)時(shí)期是最需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的，區(qū)域經(jīng)理一定要在店面幫上幾天，隨時(shí)解決遇到的各種問題。
市場營運(yùn)推廣，盈利模式建立。
店面試營業(yè)開始了，經(jīng)銷商前期的忙碌也基本暫告一段落，廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷商建立和實(shí)施前期溝通的盈利模式，如外圍的小區(qū)開發(fā)，家裝公司設(shè)計(jì)師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立，媒體的聯(lián)系等等。
開業(yè)策劃與協(xié)助，一炮走紅。
經(jīng)過一段時(shí)間的試營業(yè)，經(jīng)銷商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系，人員素質(zhì)有了進(jìn)一步提升，可以正常運(yùn)營了，同時(shí)也積累了一定的客戶群體，就需要策劃大型開業(yè)活動(dòng)了。策劃開業(yè)的目的有兩個(gè)，第一，在當(dāng)?shù)厥袌鰪V而告知某品牌正式進(jìn)駐，要開業(yè)了，有需求的可以過來，實(shí)際上就是宣傳;第二，利用試營業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷，創(chuàng)造銷量，振奮團(tuán)隊(duì)人心，同時(shí)打擊競品，樹立市場威信。正規(guī)廠家同樣會(huì)有一套開業(yè)模板，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商一起探討交流，調(diào)整成適合當(dāng)?shù)氐姆桨?，并付之行?dòng)。對于開業(yè)廠家和經(jīng)銷商一定要重視，必須一炮走紅，來個(gè)開門紅。
遠(yuǎn)程協(xié)助與指導(dǎo)，高速發(fā)展。
店面開了起來，經(jīng)銷商走入了正軌，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理就可以通過不定期走訪，電話溝通等多種形式關(guān)注經(jīng)銷商發(fā)展，并隨時(shí)積極的解決各種問題，將之納入公司的正常管理模式。
養(yǎng)商之道在于堅(jiān)持
上述的“養(yǎng)商十大法則”，只不過是在經(jīng)銷商加盟前中后的所做的具體工作，對于企業(yè)而言這僅是剛剛開始，因?yàn)榻?jīng)銷商還沒有為企業(yè)創(chuàng)造效益，還沒有真正成長。養(yǎng)商在于堅(jiān)持，在于不斷的培訓(xùn)、引導(dǎo)、交流，對于企業(yè)要有一套明確的經(jīng)銷商盈利模式，要有自己的企業(yè)營銷之道，因此對于他的大多數(shù)經(jīng)銷商來說只需要執(zhí)行、跟隨，就可以發(fā)展賺錢，這時(shí)候整個(gè)渠道才能快速發(fā)展，當(dāng)企業(yè)能真正做到這一點(diǎn)，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了，因?yàn)楦嗟臐撛诮?jīng)銷商會(huì)主動(dòng)找上門來，市場的主動(dòng)權(quán)完全掌握在企業(yè)的手中。
